terça-feira, 22 de junho de 2010

Artigo: NÃO SAIA DE PERTO DO SEU CLIENTE

 
 

 

 

 

*Maurício Carmagnani

 

Você já se perguntou desde quando as pessoas fazem questão de divulgar suas idéias? A publicidade, por exemplo, já é um costume social desde a antiguidade. Já fizemos anúncios em tabuletas de argila, papiros, pinturas em paredes e gravações em rochas. Nosso flyers de hoje, ainda que em outro formato, podiam ser facilmente encontrados na antiga Grécia e Roma. Com o crescimento da economia e a evolução da comunicação, a propaganda passou a fazer parte da rotina de todos nós.

 

Cada vez mais, a relação de proximidade entre empresas e consumidores é fator decisivo durante o processo de tomada de decisão. Seja um serviço, ou o mais variado tipo de produto, é preciso fazer com que as pessoas reconheçam que precisam de algo e, além disso, que apenas a sua marca pode lhe satisfazer.  Por isso, surge a dúvida: como atingir mais de 6,7 bilhões de pessoas em tempos de comunicação instantânea, em que não há fronteiras de tempo ou espaço para a informação?

 

Na antiguidade, por exemplo, gado e alimentos eram o foco dos publicitários daquele tempo. Já no século XVII, livros, enciclopédias e medicamentos estampavam aquilo que daria origem aos jornais modernos. Nos anos 50, hábitos femininos em transformação eram retratados. Hoje, tudo é ou pode ser um objeto da publicidade. Médicos, artistas, a Ciência, governos e governantes, todos querem ser divulgados. A expressão "falem bem ou falem mal, mas falem de mim" nunca foi levada tão a sério.

 

Contudo, há uma superlotação dos meios convencionais de comunicação e os espaços para veiculação de mensagens correm o risco de serem obsoletos na percepção das pessoas. Por isso, o desenvolvimento de novas mídias nunca foi tão desejado por quem quer abrir canais de relacionamento com os públicos de interesse. O mais do mesmo já não acompanha a velocidade com que o mundo e a comunicação se transformam e se atualizam, deixando de dar conta do grande objetivo de uma mensagem publicitária: estimular o indivíduo em prol de determinada ideia.

 

Especialmente para os consumidores das gerações mais novas, interatividade e chances de dialogar com a propaganda são essenciais para o sucesso. Para essa aproximação, é preciso criar alternativas que fujam do usual. Nesse sentido, o merchandising é um ótimo exemplo para se analisar o processo de renovação de práticas já consolidadas.

 

Se antes a veiculação publicitária era feita em meios destinados exclusivamente a tal atividade, hoje já vemos até mesmo produtos que são usados para vender. Quem ainda não recebeu uma caixa de pizza com uma enorme propaganda estampada onde antes havia o telefone da pizzaria pode se preparar. As tradicionais listas telefônicas também ganharam uma nova roupagem.

 

A aproximação cliente/empresa depende cada vez mais da ousadia do anunciante, que não pode mais se submeter somente aos espaços exclusivos para publicidade. Você tem que se perguntar o que faz parte do cotidiano do seu consumidor. Caixas de leite, chaveiros, bonés e cadernos universitários fazem parte dessa rotina? Busque seus próprios espaços e conquiste seu lugar ao sol, de preferência bem ao lado do lugar do seu cliente.

 

*Maurício Carmagnani é diretor da DRT Mídia, empresa especializada no desenvolvimento de novas mídias. Administrador de empresas e MBA em Finanças, pela Thunderbird (The Garvin School of International Management)

 

 

quarta-feira, 2 de junho de 2010

Seja Vendedor

A atividade profissional de vendas é uma das mais antigas do mundo. O comércio mundial sempre foi motivo para novas conquistas e até guerras. A profissão de vendas é uma mistura de arte e ciência. Arte pelo aspecto comportamental onde atributos como carisma, persistência e entusiasmo são reconhecidos como fundamentais para quem quer se dar bem nessa área e ciência porque requer o uso de técnicas de gestão, como o planejamento, marketing ou softwares específicos.
Mas como muitos já perceberam, goste ou não, todos somos vendedores. Para conquistar aliados precisamos vender nosso peixe, inspirar confiança e literalmente efetivar a venda.


Vamos ver como algumas técnicas de venda podem ajudar a sua carreira independente da sua área de atuação.
Conheça seu cliente. Todo vendedor que se preze conhece o seu cliente. Na hora do trabalho esqueça um pouco o lado da amizade e pense em seu próximo como um cliente que precisa ser bem atendido. Procure ter certeza e de forma clara o que o seu cliente interno necessita. Use e abuse da comunicação, levante da cadeira e vá conhecer a realidade do seu cliente. Faça com que todos de sua equipe tenham a mesma mentalidade e transforme o seu setor em um fornecedor de primeira linha.


Pesquise o seu cliente. Uma experiência muito válida seja ela individual ou em equipe é ir perguntar ao cliente o que ele espera ou do que precisa. Conheça os prazos do cliente, para quem ele está fornecendo, enfim, procure ter uma visão do todo. É uma rede e quanto mais você conhecer sobre ela melhor. Sugiro que você crie na sua empresa a Semana do Cliente. Uma semana onde todos possam visitar e conhecer um pouco mais sobre o trabalho alheio. Será ainda melhor se puderem conhecer o cliente externo também.

Faça o pós-vendas. Na basta entregar, tem de se certificar se ficou a contento. Tenha o hábito de após a entrega do trabalho ou produto perguntar se está tudo bem ou o que pode ser melhorado. Dê um show no atendimento e deixe claro que o seu cliente pode sempre contar com você.

Faça parte da solução e não do problema. Não complique as coisas e seja maleável. Aprenda a negociar e a ceder também, não fique o tempo todo querendo implementar somente a sua ideia. Dê sugestões de melhoria e seja ativo no processo. Integre sua equipe com a do seu cliente, faça com que todos se conheçam melhor, inclusive com atividades de integração e lazer. Quando as pessoas se conhecem tudo fica mais fácil e aquele chopinho de sexta-feira faz milagres na solução de problemas.


Surpreenda o cliente e tenha entusiasmo. Dê ao seu cliente o que ele não espera. Não faça somente o básico. Pense em como aprimorar o trabalho, ajudar de forma efetiva. Demonstre entusiasmo por estar participando desse projeto ou por estar ajudando. Mostre que você se importa e seja o maior exemplo. O entusiasmo é altamente contagiante é vai fazer com que todos de sua equipe tenham a mesma visão. Evite rixas ou briguinhas tolas com o cliente. Caso não dê para atender diga a razão de forma clara e mostre a ele os seus problemas para não fazer determinada tarefa. Aprender a dizer não é uma forma de ser honesto com o próximo.


O cliente existe para todos. Sempre fornecemos algo para alguém e a empresa moderna é aquela que tem o foco no cliente e do cliente. Este processo tem e começar de dentro para fora da empresa. Faça a sua parte. Você vai ver que logo, logo será um expert em vendas


Paulo Araújo
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